ホリゾンタル型の桜井です。本日は当コミュニティの会員の方からいただいた質問を記事の題材に取り上げてみたいと思います。いただいた質問は以下の通りです。

「桜井さんは納品日から2カ月が経過した商品については『損切り』をするようにとおっしゃられますが、損切のタイミングをもっと遅らせることは可能でしょうか?納品から2カ月が経過した商品の中にも利益重視の価格設定でカート取得が見込める商品がいくつかあり、そういった商品を損切り価格に改定してしまうのは勿体ない気がします。」

この方が仰られるように、当コミュニティでは「納品から2カ月が経過した商品については損切りをするようにお伝えしています。損切りとは、商品価格を利益よりもカート取得を重視した基準(カートと同価格にする)で価格改定を行うことを言います。

そこで今回は「なぜ商品を『損切り』する必要があるのか」そして「損切りをするタイミングは本当に『納品日から2カ月経過]』が妥当なのかどうか」を検証した結果をご報告させていただこうと思います。

桜井 裕二桜井 裕二

価格改定の工程で行う「損切り」については、価格改定について記載した記事の中で詳しくご紹介しております

損切りをする理由①:販売時期を過ぎた商品はずっと売れ残り続けてしまうから

まず、そもそもなぜ損切りを決行しなければならないのでしょうか?それは商品の販売時期には限りがあり、それを過ぎると「損切り」どころか、商品がいつまで経っても売れず、Amazonでの保管料ばかりがかかってしまうリスクをはらんでいるからです。

コンサルティングページでもご紹介している通り、納品した商品群(シップメント)は納品の第一週に仕入値の54%が回収され、そこから18%8%と回収が進んでいきます。これは、「売上/仕入総費用」の回収割合を示す数値ですが、「商品の販売数/全仕入れ商品数」の割合は以下のグラフのようになります。

このように第一週目で全体の26%の商品が販売、第二週目には20.3%の商品といった具合に商品が販売されていき、20週目には平均94.1%の商品が販売されます。

ですが、残りの「5.9%」納品から20週が経過しても販売がされず売れ残ることになってしまいます。

ここまで売れ残った商品は、仕入れ時に想定していた利益を期待するのはほとんど不可能です。

場合によっては販売しても売上よりも販売手数料と販売までにかかったAmazonでの商品保管料の金額が上回ってしまい、結果的に早々に処分依頼をしたほうが安く済むこともあります。

よって、たとえ若干の損失を被ることになったとしても、販売時期を過ぎてしまう前に売り切ってしまった方が得策であり、そのタイミングを私は納品後2か月と設定、コミュニティ内で推奨しているのです。

損切りをする理由②:商品の利益率は納品してから徐々にさがるものだから

実は、納品した商品の利益率は納品日からどんどん減少します。なぜなら、同じ商品を販売するライバルと販売のための価格競争が生じるからです。

これにより、例えば、仕入時のカート価格から利益率20%を想定して仕入れをした商品が、納品1か月後はカート価格が下がり想定利益率が15%に減少、2か月後には12%に減少…ということが往々に生じるわけです。

以下のグラフをご覧ください。これは納品1週目から8週目までに売れた商品の平均利益率になります。

商品の利益率は「時間の経過」よりも、「各商品の特性や環境」に強く影響を受けるものです。

よって、したがって、2週目よりも3週目、5週目よりも6週目の利益率が高くなるという逆転が生じている週がいくつか存在しています。

とはいうものの、全体的にみれば、時間経過毎にどんどん減少しているのがお分かりいただけるかと思います。

以上のとおり①販売可能時期を過ぎた商品は最後、「破棄同然」の損を被ることになりうること、そして、②利益率が仕入からどんどん減少するものであることこれら2つの理由から、納品から2カ月以降の商品については損切をするようにご提案させていただいているのです。

課題①:損切りのタイミングを「3カ月」で検証

これまでの内容手間「なぜ損切りをするのか」についてお分かりいただけたかと思います。

ですが、この損切りのタイミングが本当に2カ月が妥当なのかどうか、正直、私も断言できません。なぜなら、この2カ月という期間は上記の販売可能期間と利益率の減少を私が「感覚的」に察知したうえで決めた期間であり、様々なパターンを比較して決めたものではないからです。

今回、きちんとデータを取り、利益率の減少傾向を視覚的に確認することができました。このグラフから「現状よりも1月ほど損切りの時期を延ばしたほうが全体の利益率が向上するかもしれない」と考えております。

今後、私自身が出品するシップメントについてはしばらく、商品の損切り時期を3カ月に設定した上で価格改定を行い、これまでの2カ月設定の場合との間で利益率を比較、両者のうちどちらが損切り決行のタイミングとして最適なのかを検証していきたいと思います。

課題②:「商品種」によって損切りタイミングの設定を検討

もう一つ、今回思い至ったのが、商品カテゴリー毎に損切りの時期を設定するということです。商品の種類によって、販売時期の長さは異なります。よって、損切りのタイミングを一緒くたにせず、商品の種類ごとに設定をすることで、全体での利益率をさらに向上できるのではないかという考えに至りました。

以上、コンサル生の方からいただいた質問内容とその検証結果を号報告させていただきました。今回いただいたご質問はかなり有益なものでした。今後、上記内容を検証していきたいと思います。

桜井 裕二桜井 裕二

販売時期の設定は「商品カテゴリー毎」だけではなく、ランキングの変動パターンや発売日も要素として検討するといいかと考えています。

今回は、最後が決意表明で終わる日記のような記事になってしまいました(笑)が、検証結果が出たら、このブログできちんとご報告させていただきます!

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