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昨今、Amazonやebayを使った輸出入ビジネスプレーヤーが急増しましたね。それにより、競争が激化し「数年前と比べて利益率が圧倒的に低くなってしまった」という声をよく聞きます。ですが、そんな状況下においても、常に圧倒的な結果を出し続けているパワーセラーが一定割合存在します。そういったパワーセラーの戦い方を分析してみると、その戦略が大きくに3つに分類されることが判明してまいりました。本日は、パワーセラーに見る、輸出ゲームで圧倒的な成果を出し続けるための戦略3つをご紹介していこうと思います。

戦略1.「卸先を押さえて原価を下げる」

まずは、最もシンプルな戦略から。それは「通年で比較安定して売れる商品をどこよりも低い原価で仕入れることができる卸先を見つけ、関係地を深めていく」という戦略です。これが実現できているセラーは、ほぼ安泰ですね。ライバルセラーよりも安い原価で売れ筋商品を仕入できている以上、販売先のプラットフォームの特性研究や細かな価格改訂をする必要がありません。

戦略2.「時流に合わせて販売国やプラットフォームを変える」

2番目にご紹介するのが「時流に合わせて販売国やプラットフォームを変える」という戦略です。トップセラーの中には、立上時の市場が過熱していたり、為替の影響から利益率が高いプラットフォームを選定して商品を販売しているやり手のセラーが一定割合いらっしゃいます。(ちなみに、今(2016年7月)であれば、中国輸出や輸入ビジネスの利益率が高いようです。)

この戦略は、金融商品の短期売買と同様、その時々の時流を正しく把握する能力が求められます。同時に、新しいプラットフォームを開拓するための処理能力やその労力の捻出できるだけの土台がしっかりしていなければ、なかなか着手するのが難しい手法になります。

戦略3.「マンパワーを駆使する」

三つ目は、「マンパワーを駆使する」という戦略です。この戦略で成果を出しているパワーセラーの多くが「無在庫出品」に着手しているようです。無在庫輸出は仕入後に販売する手法になるので、一般的に最も心理障壁が低い手法と言われていますが、参入障壁が低い分、最もライバルが増えやすい手法になります。また、無在庫セラーとして新規参入をした場合、Amazonに関していえば「カートが取れない」「出品数が限られる」「アカウントの健全性を維持するのが難しい」などのプラットフォーム上でクリアすべき課題もたくさんあるようです。
そんな作業量が増えてしまいがちな無在庫輸出の市場で勝ち続けるセラーは、マンパワーを駆使し、商品の仕入れ・発送等の作業一切を内外のスタッフに一任、自身はそのスタッフやAmazonのアカウントの管理作業に注力するというスタイルをとっているようです。

各戦略を実現するのに必要な資質とは?

以上3つの戦略をご紹介させていただきました。いずれの手法もプレーヤーの資質・強みを特定の分野で発揮し、他のセラーに差をつけるスタイルの戦略になります。では、各戦略をとるセラーの資質・強みとは一体どのようなものでしょうか?

「卸先を押さえて売れ筋商品の原価を安く仕入れる手法」をとるセラーの武器は「卸先とのコネクション、大量仕入れができる資金」です。特に卸先とのコネクションは構築に時間を要する要素ですので、長い期間、卸先とのコネクションを強化し続けているセラーは圧倒的に有利です(羨ましい!)。

「時流に合わせて販売国やプラットフォームを変える手法」をとるセラーの武器は「時流を正しく読み、解釈する感覚と頭脳、そして短期間で輸出先の変更・開拓を可能にする事務処理能力」といえそうです。

最後、「マンパワーを活用する手法」を取るセラーの武器は「スタッフや利益の管理能力と作業工程を正しく体系化できる能力」が武器であるといえそうです。

いかがでしょうか?年商数千万単位を誇るパワーセラーは、その資質・能力を最大限に活かし、その事業成績を実現させているようです。もし、この記事を読んでいるあなたが、上記いずれかの資質・強みをご自身がお持ちであるとお考えの場合は、是非、それを存分に生かして既存のパワーセラーに戦いを挑まれるとよいでしょう。その資質が本物であれば、輸出市場はたとえ後発でも十分に勝機を見出すことができる市場であると私は思います。

では、上記のような資質・強みを持ち合わせていない方の場合はどうでしょう?これから新規参入をし、パワーセラーと同じ市場で利益を出し続けることは不可能なのでしょうか?そんなことはないと私は考えております。次回は、私を含めパワーセラーに打ち勝つ資質を持たない一般セラーがAmazon市場において利益を獲得し続けていくために取るべき戦略について考えていきたいと思います。

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