Amazon輸出新規参入者の「9割」が成果を出せない!?

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今、最も熱いインターネットを使った副業収入を得るための方法と言われて久しいAmazon輸出。今もなお、多くの人が参入し続けています。ですが、参入者のほとんどが挫折を強いられているのが実状です。

私も2015年の3月にAmazon輸出を始めたばかりでした。開始当初、ある方のコミュニティに入ってAmazon輸出を学びました。ですが、結果的にその手法で成果を出すことはできませんでした。私だけではありません。結局、数か月後にそのコミュニティの中で成果を出せた参入者は一人もいませんでした。

では、なぜこのようにコミュニティに所属しノウハウを学んだにも関わらず結果を出すことができなかったのでしょうか?その理由は、「Amazon」という市場の構造にありました。

Amazon市場の構造:熟練プレーヤーが絶対的に優位

では、私をはじめコミュニティの参加者全員が結果を出せなかったAmazon市場の構造とは一体どのようなものなのでしょうか?それはすなわち、Amazonの熟練プレーヤー、つまり長い期間実施しているプレーヤーが絶対的に優位に作用する構造です。

簡単に説明してしまえば、まずAmazonという市場には独特のルールが存在します。既存のプレーヤーはそのルール(公式・非公式両方)を熟知しています。このルールを知っているかどうかは「リサーチ時」そして「販売時」に大きな差を生みます。

そしてなにかアクシデントが起きた際、Amazon独自のルールに従い、対処することが可能となります。これらはプレーヤー毎の成果に非常に大きな差をつける要素です。

また、このルールを知っている熟練セラーは当然、自信を持って多くの商品を仕入・納品します。Amazonの特徴として「FBA商品を多く出品しているセラーにカートを与える(販売の機会を多く与える)」という暗黙のルールがあります。よって、当然同じ商品を扱っても、数を多くこなしている熟練セラーに販売の機会が与えられる訳です。

さらに、Amazonは過去の実績が良い(購入者からの評価が高い)セラーにカートを多く与える構造になっています。この要素においても圧倒的に熟練セラーに軍配が挙がります。

これだけ見ても、熟練セラーが圧倒的に優位であることがお分かりいただけるかと思いますが、熟練セラーであることが優位に作用する要素は「リサーチ」「仕入」「販売」のタイミングで異なります。以下、これら3つのタイミングで熟練セラーがどのように優位なのかを具体的に確認していこうと思います。

リサーチ

新規参入者

ASIN毎にその価格とセラー数とランキング変動回数を目視で確認。

熟練プレーヤー

ツールを使って一斉リサーチ。同じ日本人セラーのIDを収集、そこからセラーが販売するIDを一斉抽出。同時に抽出したASINの価格やランキング情報から新規開拓に値する商品を機械的に選定。(ツールを使わない人は、外注を使って同じようなやり方で情報を抽出)

このように、市販もしくは独自開発したツールを使用した熟練セラーは圧倒的な速さと効率でリサーチを実施します。また、熟練セラーは経験値から、ハズレ商品を引く可能性もほとんどありません。たとえ、新規参入者が目視でオイシイ商品を見つけたところで、熟練プレーヤーのツールを使った自動リサーチでそのASINも割り出され、数か月後には熟練セラーが大量出品している状態になっているのが関の山です。

仕入れ・納品

新規参入者

Amazonや楽天、ヤフーショッピングで購入。もしくはそれらのプラットフォーム上の販売者に連絡、そこから若干価格を下げて仕入れを実施

熟練プレーヤー

既に付き合いの長い卸先から5~5.5掛け(45~50%オフ)の価格で大量仕入れ

卸先との関係性だけでなく資金が豊富な熟練プレーヤーは、大量仕入れによってさらに1品あたりの仕入れ単価を下げることができます。卸先とのパイプと十分な資金を有する熟練プレーヤーに敵うはずがありません。

また、FBA納品時の送料においても大量発送している熟練プレーヤーはキロ単価が安くなります。そのため、1商品ごとの単価が安くなります。

販売

新規参入者

価格調整、納品頻度の影響でカートが取れず、なかなか商品が売れない

熟練プレーヤー

ツールを使って効率的に価格調整をし、価格をカートがとりやすい状態に維持。さらには週に数回(2回の人が多い)の単位で納品をするため、カート取得フィーバー(納品後の数日間、出品商品全てのカート取得率が向上する現象)を維持し続けることができる。また、長年貯めてきたユーザー評価もカート取得率向上に大きくプラスに影響

Amazon市場はカートの取得率がものをいう市場です。そして、このように熟練セラーにはカート取得の要素が多数存在します。さらにカート取得がしやすいだけではありません。ライバル同士で価格競争が起きた際にも熟練プレーヤーは優位です。なぜなら、商品あたりの単価が安いからです。

結果、価格競争が起きても相手よりもさらに安値を提示することができます。一方、新規参入者は1商品あたりの単価が高い分、価格競争が起きたら赤字になるリスクがあります。結果、せっかく時間をかけリサーチし、卸から仕入れた商品が、売れば売るほど赤字になるという悪夢を見ることになりかねません。

いかがでしょうか?このようにAmazon輸出は長く実施している人が優位に立つ要素を多分に含んでいるビジネスなのです。上記以外にも消費税還付のための仕組みづくりや法律家とのコネクション、さらには資金調達などの観点からも、経験者が圧倒的に有利な市場なのです。

では、これからAmazon輸出に本格参入しようとしている人は、どう頑張っても成果を出せないものなのでしょうか。ご安心ください。そんなことはありません。私がたどり着いた「ホリゾンタル式」を実践すれば、これらの多くの要素をカバーすることが可能となります。

先行者利得に負けない「ホリゾンタル方式」

これまでご紹介した「卸先を開拓し、一個あたりの仕入値を下げ、利益率を向上させる」という一般的な方式は、一つの商品をたくさん仕入れ納品し、一品ずつカートが回ってくるたびに商品を販売するスタイルから私は「縦一列方式」と呼んでいます。この縦一列方式で既存の熟練プレーヤーに挑んでも、歯が立たないことはおわかりいただけたのではないかと思います。

そこで、私がたどり着いたのがホリゾンタル(横一列)方式です。すなわち、多品種を一品ずつ仕入れ、そして横一列に並べて一斉に販売するという手法です。そうすることで、価格競争に陥ることなく、仕入れ時に計算した利益率をほぼ保った状態のまま商品の売り切りを実現することができます。

もちろん、中には販売までに値崩れしてしまう商品、もしくはAmazon専売状態になり、カートを譲ってもらえないものも若干数出てきます。しかし、その際はその商品の価格を下げて、損切りしてしまえばいいのです。その結果、その商品1品については赤字になるものの、全体で見れば利益率を20%前後に落ち着かせることが可能になります。

したがって、25万円分の商品を週1回、仕入れ・納品することで、

100万円(月)×20%(利益率)→20~24万円

の利益をコンスタントに得ることができるようになります。

後は、利益を得られた商品をリピート仕入れし、損したものはリピート仕入れをストップする。この繰り返しをすることで、無駄な労力を一切かけず、開始後4ヶ月目で利益率16%を継続して生み出すことが可能になります。これが私が提案する横一列方式、改め「ホリゾンタル方式」になります。

もし興味をお持ちの方は、是非ホリゾンタル型コンサルティングをご検討されてみてはいかがでしょうか?

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