小・中規模セラーがAmazon市場で利益を生み出すのにまずこだわるべきは、仕入値よりも価格改訂の方法です

  • カート価格に合わせて価格改訂をしていたら、結果、多くの商品が「赤字販売」になってしまった!
  • 仕入時には高利益が見込めるはずだった商品の利幅が、納品後ほとんどなくなってしまう
  • Amazonのカート価格がどんどん降下するので、利益が出せない

このようなお悩みをお抱えではないですか?

ご存知の通り、Amazonには「Buy Box(バイボックス)」、通称「カート」が存在します。そして、Amazonの商品販売のほとんどがこのカートを通してなされるといわれており、 巷では「商品価格はカート価格に合わせるのが鉄則」となっております。実際、私も高額な費用を払ったセミナーの講師にそのように教えられました。

ですが、その教えの通りに商品価格をカート価格に合わせる価格改訂を日々行ってきたセラーのほとんどが現在、冒頭にあげたような「悩み」に直面してしまっております。

ここ2年、Amazon市場を徹底研究してきた立場から申し上げます。

Amazon輸出のセミナー等で講師が教える「商品価格をカートに合わせる価格改訂」を実施していたも、利益を最大化することはできません。

Amazonセミナー講師が価格改訂について詳しく指導しない理由とは?

理由1. セミナー講師らパワーセラーが実施すべき価格改訂法と 小・中規模セラーが実施すべき価格改訂法は異なるから

では、なぜ高額セミナーを主催する講師たちは、利益獲得を実現するためのAmazonにおける価格改訂法を教えてくれないのでしょうか?なぜなら、Amazonセミナーの講師を務めるようなパワーセラーの彼らの多くが、小・中規模セラーが実施すべき「利益率を優先した価格改訂」を実施していないからです。

では、なぜパワーセラーたちは細やかな価格設定を実施しないのでしょうか?それは、彼らの多くが「卸先から商品を最安値価格で大量に仕入れ、販売する」というスタイルをとっていることに由来します。

大量仕入れ・販売を行っている彼らは、とにかく量を売ることで利益を得ています。もちろん、利幅を最大化できるところは最大化するための調整を行っていることでしょう。ですが、ライバルセラーと価格取得合戦になった際、パワーセラーにとっては利幅を重視してカート取得の機会をライバルに譲るよりも、若干の価格競争が起きたとしても、アグレッシブにカートを取得しにいったほうが得策なのです。なぜなら、彼らは他の小中規模セラーよりも商品を安く仕入れている故、価格競争になった場合、ライバルに負けることはないから、そして、在庫を大量に抱えている以上、それらを滞りなく販売することを最優先に考えているからです。つまり、彼らにとっては利幅の増減よりも、販売の機会の獲得のほうが優先される事項であり、彼らの優先順位は「利幅の増加<販売機会の増加」となるのです。

商品価格をカート価格に合わせることは、カート取得の機会を最大にするのに有効な手法です。よって、商品価格をカートに合わせる改訂法はパワーセラーにとっては彼らの趣旨に沿った価格改訂法なのです。

ですが、私をはじめ、多くのセラーはパワーセラーのように大量の商品を出品していなければ、個々の商品が価格競争になっても利益を確保できるような値段で仕入ができておりません。よってパワーセラーと同じ手法で価格改訂法を実施しても、パワーセラーのような利益を得ることはできないのです。それどころか、型が合わない価格改訂を実施してしまうことで、あなたが得られる総利益は激減、場合によっては赤字化してしまうのです。

したがって、セミナー講師を務めるパワーセラーが実施するべき価格改訂法と私をはじめ、多くの出品商品数が小~中規模のセラーが実施すべき価格改訂法は異なるのです。

理由2. Amazonセミナー講師を務めるパワーセラーたちは、小中規模セラーがすべき価格改訂法を知らないから

そうなると、Amazonセミナー講師を務めるパワーセラーたちに対し「自身がまだ小中規模セラーだったころの価格改訂法を教えてくれればいいじゃないか」と思われることでしょう。ですが、彼らは自身が小中規模セラーだった頃においても、現在と同じカート価格に合わせるという手法の価格改訂を行っていたものと想定されます。なぜなら、セラーの人数において、Amazon市場の状況が今と2~3年前では全く異なるものだったからです。

米国Amazon市場で商品を販売している日本人セラーの人数が少なかったころは、まだ価格が安定しており、結果、カートに合わせること以上の価格改訂をしなくても、利益を得ることができていたのです。ですが、その頃と今では状況が異なります。今は、簡単に価格を下げてしまうセラーが一定割合存在(彼らがきちんと利益計算できているのかは定かではありませんが。。)するため、カートに合わせることのみに注視し価格改訂を行っていたら、全体で利益を確保することが難しくなってきてしまったのです。

しかし、パワーセラーは今もなおカートに価格を合わせる価格改訂に終始しています。それは、先ほども申し上げた通り、パワーセラーとなった彼らにとっては、その商法が昔と変わらず最適な価格改訂法だからです。すなわち、 Amazonセミナー講師を務めるパワーセラーたちは、現在の状況において小中規模セラーがすべき価格改訂法を知らないのです。

市販の価格改訂ツールでは、最適な価格改訂を実現できない

市場では様々な価格改訂ツールが販売されていますが、それらのツールは価格を最適化してくれないのでしょうか?

残念ながら、市販のツールの中には利益を最大限にしてくれる「価格の最適化を実現してくれるツールは存在しません。そのほとんどのツールが価格改訂基準がカート価格に合わせることに終始しております。(大体のツールが、オプションとして全商品もしくは特定の商品において、カート価格よりも若干高い価格設定をして利幅を大きくする等の機能をつけておりますが、それでもやはり価格最適化ツールと称するには十分とはいえない仕様になっておりました。中には、「カート価格よりも若干低い価格に自動設定される」という、価格破壊の原因になるような恐ろしいツールも存在しました。。)

価格の最適化はカート価格の数%幅を上下させるだけでは実現できません。最適化のためには出品中の商品について細かく場合分けする必要があり、それを実現できているツールが今のところ存在しないというのが現状です。

小・中規模セラーがすべき、「価格最適化」の内容を大公開!

申し上げた通り、Amazon輸出セミナーに参加したことがある方の多くが、価格改訂の方法として「カートに合わせること」のみを教わってきたことと思います。
ですが、 私たち小中規模セラーには、パワーセラーよりも利幅に敏感になる必要があります。よって、パワーセラー同様に「カート取得の機会を最大にすること」に注力するべきではありません。私たち小中規模セラーが注力すべきは、「出品している商品全体で利益率を最大にすること」であり、そのための価格改訂法が存在します。

常に600種類程度の商品を通常の小売価格で仕入・販売してきた私にとって、価格最適化の体系化は利益獲得を実現するための必須条件でした。そこで、トライ&エラーを繰り返し、小・中規模セラーがすべき「価格の最適化」を形にすることができました。

この価格の最適化はその商品のカート価格、カートを取得しているセラーの在庫数、他のFBA出品セラーの出品価格など、Amazon市場に関連する要素から、その時のレートやあなたがその商品を購入した時期などのAmazonとは直接関係しない要素までを加味した上で、商品の状況をいくつかのパターンに場合分けし、そのパターンにあった価格に調整をしていく作業になります。

その全工程を、こちらでご紹介させていただきます。

パターン1.自分がカートを取得している

自分以外にFBAセラーもしくはAmazonがいない場合

まずは、自分がカートを取っている商品の中で、他にAmazonを含めたFBAセラーが存在しない場合についてです。これは自分以外のセラーがいない理想の状態といえます。この状態においてあなたのカート取得の相手になるのは「無在庫セラー」になります。このシチュエーションで重要なのは、Amazonが設定している商品毎のFBAセラーがカート付与される上限額を見極めることです。そのカート付与の上限額は、日本Amazonのカート価格や円/ドルのレート変動に影響を受け、日々変動します。したがって、販売時の利益を最大限にするためには、その上限額ギリギリの額に価格設定をし、上限額の変動により無在庫セラーにカートが移動してしまった場合は価格を下方修正し、カートを取りに行くという作業が必要になってまいります。その上限を見定めていくために、まずは現状の価格から1ドル刻みで価格を上昇させていきましょう。

自分以外のFBAセラーもしくはAmazonがいて、なおかつそれらの設定価格が自分の価格よりも高い場合

これは、あなたがFBAセラーの中で最安値をつけ、カートを取得している状態です。この場合は、あなたの次に安値設定しているFBAセラーもしくはAmazonがつけている価格よりも0.01ドル低い額まで価格を上昇させましょう。ただし、この2番目に安値をつけているセラーとあなたの設定価格に大きな差がある場合、2番目セラーに価格を近づけてしまうと、カート上限額を超えてしまう場合があります。よって、カート価格の1割以上の差がある場合は、こちらも1ドル刻みで価格を上昇させていきましょう。

自分以外のFBAセラーもしくはAmazonがいて、なおかつそれらの設定価格が自分の価格よりも低い、もしくは同等の場合

これは、あなたが最安値をつけていないにも関わらず、価格を取得できているラッキーな状況です。このシチュエーションの商品については価格をそのままの状態にしておきましょう。

パターン2.他のセラーもしくはAmazonがカートを取得している

2.、カート取得セラーの在庫が「1個」の場合

他のセラーがカートを取得している状況下においては、販売価格を他のセラーに合わせるのが得策です。どのセラーに合わせるかどうかは、カートを取得しているセラーの在庫数によって異なります。在庫数が1個の場合は、次の販売の機会をそのセラーに譲りましょう。そのセラーの商品が販売された後、次にあなたにカートが取得できるよう、あなたを含めたFBAセラーの中で2番目に安い額に価格を合わせましょう。

カート取得セラーの在庫が「2個以上」の場合

カート取得セラーの在庫が2個以上ある場合、そのままの状態ではそのセラーにカートが固定されてしまう恐れがあります。よって、この場合はカートを取得しているセラーに価格を合わせましょう。

パターン3.無在庫セラーがカートを取得している

無在庫セラーがカートを取得しているのは、一番最初にお話させていただいたFBAセラーにカートが付与される上限額を超えてしまっている状態になります。よって、今の設定価格から若干価格を下げて、再度上限額を模索する必要があります。よって、FBAセラーの最安値よりも5%値引きをした価格を設定するようにしましょう。

パターン4.上記の条件下で価格改訂をした際に赤字になってしまう場合

これで全ての場合においての価格改定が完了したことになりますが、最後に非常に重要な作業があります。それは、上記改定によりあなたが損をしてしまわぬよう調整をすることです。商品を販売した場合、損益が0になる価格に調整を行い、この商品については還付金のみを収穫物とするようにしましょう。出品商品の売り切りは、仕入した商品が3か月経過してもなお売れ残ってしまっている場合のみに行うのがお勧めです。

以上が価格最適化の全工程になります。

この価格最適化工程が10分で実施可能!

上記の工程に目を通してくださった方は、納得いただいたのと同時に「これらのことを1商品毎に確認・価格改訂しなければならないのか」と不安になられた方もいらっしゃるでしょう。ご安心ください!所要時間10分でこれらの条件を加味した価格改訂、すなわち「価格最適化」を実現するツールを作成いたしました。

それが「ホリゾンタル型Amazon輸出価格最適化ツール」です。

このホリゾンタル型Amazon輸出価格最適化ツールをご契約いただくことで、毎日たった10分の作業で上記の価格最適化を実施することが可能になります。これにより、あなたの出品する商品が販売された際の利益率は最大化されることでしょう。

この価格最適化ツールは、現在コンサルティングを受けているクライアントの方にのみご提供させていただいておりましたが、今回新規枠を「3枠のみ」増設させていただきました。費用は3,980円/月になります。

もし、あなたが冒頭でご紹介したような悩みを抱いているのであれば、ぜひ、ホリゾンタル型Amazon輸出の価格最適化ツールの導入をご検討されてきてはいかがでしょうか?

ご連絡お待ちしております

この価格最適化ツールにご興味を持たれた方は、以下のフォームよりお問い合わせください。ご連絡をいただいた後、営業日2日以内に回答させていただきます。

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